Нетворкінг як інструмент впливу: чому довіра стала новою валютою бізнесу

Коли говорять про нетворкінг, більшість сприймає його поверхнево як формальний обмін візитками на конференціях, додавання в друзі у LinkedIn чи розмови біля кавомашини. 

На мою думку, це одна з найбільших помилок.

Люди, які працюють із великим бізнесом, інвестиціями чи державним сектором, добре розуміють: нетворкінг — це не про знайомства. Це про доступ. До людей, інформації, можливостей і, найголовніше, довіри.

Світова бізнес-еліта давно це зрозуміла. Закриті вечері, приватні зустрічі, галузеві клуби, інвестиційні саміти чи membership-спільноти існують не заради статусу. Вони створюють середовище, у якому народжується довіра між людьми, які ухвалюють рішення.

Наприклад, консалтингова компанія McKinsey багато інвестує у створення закритих івентів для керівників великих компаній. Для клієнтів це можливість знайти нові партнерства, обмінятися досвідом і розширити коло контактів. Для самої компанії — спосіб будувати довгострокові відносини та залишатися частиною цього середовища.

Або Лондонські private members’ clubs з доступом за принципом invite only. Саме в таких закритих спільнотах нерідко народжуються великі партнерства, обговорюються інвестиційні проекти та формуються рішення, які згодом впливають на розвиток цілих галузей. 

Ми часто говоримо: «У нього є зв’язки». Насправді за цією фразою стоїть те, що я називаю соціальним капіталом.

Фінансовий капітал можна інвестувати в компанії, нерухомість чи фондовий ринок. 

За останній рік я перестав сприймати нетворкінг як спосіб знайти нового клієнта. Для мене це інструмент побудови середовища, у якому народжуються довіра, партнерства та можливості.

Найкращий доказ для мене — власний досвід.

Сьогодні в моїй мережі понад 300 засновників компаній, CEO, топ менеджерів та інвесторів, з якими я можу напряму поспілкуватися чи звернутися за порадою. А найбільший бізнес-результат такої побудови зв’язків — контракти від 10к$ до 100к$ які народжуються завдяки цьому середовищу.

Я переконаний: якщо власник бізнесу чи топ менеджер ігнорує нетворкінг, він рано чи пізно починає втрачати не лише нові можливості, а й конкурентну перевагу. У B2B сильна мережа контактів допомагає залучати стратегічних партнерів і перших великих клієнтів. У B2C вона працює через репутацію, рекомендації та Government Relations — речі, про які не заведено говорити відкрито, але які часто визначають розвиток цілих ринків.

Досвід як універсальний скіл

Стів Джобс колись сказав знамениту фразу про connecting the dots: точки життя неможливо поєднати, дивлячись у майбутнє. Вони складаються в єдину картину лише тоді, коли озираєшся назад.

Мені 22 роки. Я народився в Луганську, у 2013-му переїхав до Донецька, а вже за рік через війну опинився в Харкові. У 2022-му повномасштабне вторгнення знову змусило мене ще раз почати все спочатку — шість місяців я мешкав в Чернівцях, а тепер уже четвертий рік будую життя в Києві.

Через постійні переїзди мені довелося змінити безліч компаній. Коли війна забирає звичне життя, перестаєш думати про ідеальну кар’єру. Залишається лише питання: що робити далі. 

Саме тому я працював майже всюди: на будівництві, на заводі, роздавав листівки, п’ять років був кухарем, займався фото, відео та SMM. 

Сьогодні мене часто запитують, як без класичного досвіду в продажах я став Business Development Officer однієї з найбільших IT-екосистем України.

Моя відповідь дуже проста: увесь цей попередній шлях і був найкращою школою бізнес-девелопменту. 

Геть шаблони!

Багато бізнес-шкіл радять перед івентами створювати списки хантингу людей та тренувати свій elevator pitch. 

Я не можу сказати, що це не працює. Коли я навчаю молодших менеджерів, то теж використовую подібні інструменти. Вони допомагають структурувати роботу та масштабувати процес.

Але з досвідом приходить інше розуміння.

Перед кожним важливим заходом я роблю значно простіші речі:

• вивчаю загальний контекст і теми івенту;

• формую умовний орієнтир — з ким було б цікаво просто поговорити (як фреймворк для вивчення середовища, а не для продажу);

• перед самим виїздом я обов’язково медитую, щоб зібратися з думками, приймаю холодний душ та приділяю увагу зовнішньому вигляду. 

Я переконаний, що стан вашої енергії визначає більшу частину успіху будь-якого нетворкінгу.

Якщо розмова класна, переривати її не хочеться. 

Проте, коли обидва співрозмовника на рівні загального контексту відчувають, що таймінг вичерпано, не потрібні жодні маніпулятивні прийоми. Достатньо ввічливо сказати: «Мені вже час бігти, але я з радістю зустрінуся на каву, щоб продовжити цю розмову».

Що допомагає мені будувати сильний нетворк

Вміння будувати зв’язки — не прерогатива екстравертів, а скіл, який можна і потрібно прокачувати свідомо.

За останні роки я зрозумів, що якісний нетворкінг будується не на техніках продажів, а на простих людських принципах.

Ходіть на івенти.

Нетворк неможливо побудувати, сидячи в офісі чи чекаючи, поки потрібна людина сама з’явиться у LinkedIn. Конференції, бізнес-сніданки, мітапи та профільні заходи — це середовище, де люди вже відкриті до нових знайомств.

На початку шляху чим більше івентів, тим краще, далі можно вже фокусувати на галузевих подіях.

Вивчайте себе.

Чим глибше ви розумієте власні цінності, мотивацію та сильні сторони, тим легше ви розумітимете людей навколо. 

Контекст має значення.

Навколишня атмосфера вирішує більше, ніж здається. Найкращі знайомства в моєму житті відбувалися не під час офіційної частини конференцій, а на afterparty чи дорогою до парковки. Саме там люди перестають говорити корпоративними фразами і починають бути собою.

Спостерігайте за людьми.

Я практикую те, що для себе називаю Cold Reading — намагаюся сформувати першу гіпотезу про людину ще до початку розмови. Звертаю увагу на міміку, поставу, жести, стиль одягу, аксесуари, невербальну поведінку. Це не спосіб зробити остаточний висновок, а можливість краще зрозуміти співрозмовника і знайти правильний підхід.

Не грайте роль.

Будьте собою, проявляйте щирість, жартуйте. Щирість запам’ятовується значно краще, ніж бездоганно відрепетируваний elevator pitch.

Прокачуйте особистий бренд.

Ми живемо в епоху соціальних мереж, лайків та охоплень. Можна по-різному до цього ставитися, але сильний особистий бренд — це про передбачуваність. Люди мають розуміти, хто ви, у що вірите і чим можете бути корисні.

Зберігайте цікавість.

Допитливість — одна з головних навичок сучасного лідера. Вивчайте нове, читайте, експериментуйте та здобувайте різноплановий досвід. Людина з широким кругозором завжди знайде спільну мову з будь-яким співрозмовником. 

Люди дуже добре відчувають, коли ними цікавляться лише через посаду. Питайте не тільки про бізнес. Дізнайтеся, що сьогодні найбільше драйвить людину, над чим вона працює, що її надихає. 

Інвестуйте в свою експертизу. 

Розвивайте експертність. Якщо за вашою спиною немає реальних знань, результатів та твердого досвіду, жодні зв’язки вам не допоможуть. 

Підтримуйте контакт.

Нетворкінг не закінчується після знайомства. Привітання з новою посадою, повідомлення після цікавої статті чи рекомендація потрібної людини — саме з таких дрібниць народжується довіра.

Створюйте цінність. 

Будьте корисними. Знайомте людей між собою, допомагайте вирішувати їхні запити, діліться експертизою ще до того, як вам щось знадобиться взамін.

Будьте другом. 

Найкращі бізнес-відносини майже завжди починаються зі звичайних людських. Люди хочуть працювати з тими, кому довіряють.

Мій кейс із тим, як я потрапив до FRACTAL — це класичний приклад вдалого нетворкінгу. Я активно відвідував події Києва. Саме там ми познайомилися із засновником FRACTAL Артемом Бородатюком.

Він звернув увагу на те, що я присутній усюди, активно спілкуюся та поводжуся впевнено. Ми регулярно перетиналися на різних локаціях, підтримуючи легкий неформальний контакт. Артем іронічно казав, що найме мене через пару років, але все сталося значно швидше: ми познайомилися в серпні, а вже в жовтні я прийняв оффер.

Зараз я підтримую контакт із сотнями людей, використовуючи класичні інструменти. Мій Telegram-канал, Facebook, Instagram та сторіз — це особиста медійна екосистема. Вони допомагають мені постійно залишатися в полі зору мого нетворку, нативно транслюючи мої цінності та експертизу.

Чого робити не варто

Побудувати репутацію в бізнес-спільноті складно, а втратити її через один безглуздий крок — хвилинна справа. Навіть на конференціях часто можна побачити, як недосвідчені сейлзи буквально вриваються в чужі діалоги, переривають розмову і намагаються щось агресивно запропонувати. 

Це приклад того, як робити не треба.

Якщо ви прагнете будувати довгострокові відносини, запам’ятайте чотири «ні»:

1. Не будьте нав’язливими і не порушуйте особисті кордони.

2. Не переслідуйте виключно власну вигоду, не пропонуючи нічого натомість.

3. Не розводьте плітки — ринок занадто тісний, і чутки повертаються миттєво.

4. Не обіцяйте того, чого не можете або не збираєтеся виконувати.
   

За останні роки я переконався в одній простій речі.

Саме так формується соціальний капітал.

А в сучасному світі це один із небагатьох активів, вартість якого з роками лише зростає.

Думка автора колонки може не збігатися з позицією редакції.